Quando digo às pessoas que fui um vendedor de porta em porta - sim, neste século - alguns ficam chocados. Eles nem sabiam que esse tipo de trabalho ainda existe.

Concedido, é raro. Mas é a melhor educação em vendas que eu poderia ter recebido. Bater às portas para vender livros me ensinou lições valiosas que se aplicam a todas as formas de vendas. Não há dúvida de que essas lições me ajudaram a fundar uma startup de tecnologia de sucesso, o Pipedrive. 

Aqui estão cinco dicas que aprendi da maneira mais difícil.

1. Chegue ao “não” mais rápido.

Você será rejeitado. Frequentemente. Não há maneira de contornar isso. Ninguém tem uma taxa de fechamento de 100%. Quando estava batendo em portas, uma pessoa chamou a polícia para mim. Outros me disseram para “soltar o [palavrão]”. Um colega certa vez fez um cara bater na porta com uma arma.

Mas a maioria das pessoas é educada demais. Eles permitem que você faça sua apresentação, mesmo que não tenham interesse em comprar. E isso é um problema próprio. O tempo é o seu recurso mais importante. Mas no início, você tende a desperdiçá-lo ficando muito tempo com pessoas que não querem comprar. Eu cometi esse erro.

Então aprendi a estabelecer uma regra para mim: não mais do que 20 minutos em qualquer casa.

Uma maneira crucial de fazer isso acontecer é ajudar as pessoas a se sentirem à vontade para dizer não. Eu conversaria com o cliente em potencial primeiro.

Então, antes de oferecer uma demonstração dos livros que estava vendendo , dizia: “Acho que entendo quais são os seus problemas e como isso pode ajudar. Vou mostrar o que tenho aqui, e você apenas me avisa se é algo que pode ajudá-lo ou algo que não o faz. ”

Dessa forma, os clientes têm menos probabilidade de adiarem dizer "não" por educação. Mas também há outro benefício: eles estão mais dispostos a dar uma olhada séria no produto assim que você os fizer sentir confortáveis ​​em dizer não.

2. Saia da cabeça para poder ler os sinais.

Para ter uma ideia se alguém é um comprador em potencial sério, você precisa aprender as dicas sutis que eles estão lhe dando. Para fazer isso, primeiro você tem que sair da sua cabeça. Eu não conseguia ler os sinais quando estava ansioso. No começo, eu estava tão focado no que dizer em seguida que perdi o que estava bem na minha frente.

Quando larguei essa ansiedade , tudo mudou.

A chave é conhecer seu ofício e seu pitch tão bem que você não precise pensar sobre isso. É quase como pressionar “play” em um toca-fitas em sua mente. Ao oferecer seu discurso, você está estudando a perspectiva. Você vê suas expressões faciais.

Eles estão olhando para você? Eles parecem confortáveis? Você lê a linguagem corporal deles . Eles estão procurando uma chance de fechar a porta educadamente? Eles estão concordando com o que você está dizendo, mas não estão realmente focados nisso?

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Tudo isso se aplica tanto à detecção das nuances vocais das pessoas pelo telefone. Depois de um tempo, você aprende a ouvir a verdade na voz das pessoas, assim como pode aprender a ver nos olhos delas.

3. Não tente convencer.

Isso parece contra-intuitivo, mas é essencial. Se você entrar em vendas pensando que precisa “fazer” as pessoas comprarem, você fracassará. A menos que você seja uma criança bonitinha vendendo biscoitos na rua por um dólar, a pressão não vai funcionar. As pessoas veem o que você está fazendo, não confiam em você e não acreditam no que você está dizendo.

Em vez disso, conheça pessoas. Sua missão é entendê-los. O que eles estão passando? Quais são suas ambições e necessidades? Concentre-se neles, em primeiro lugar. O produto vem em segundo lugar.

Depois de entender sua história, você pode conectar os pontos para eles. Você pode mostrar a eles como o que está vendendo pode ajudar genuinamente a resolver seus desafios e tornar suas vidas mais fáceis.

Além disso, quanto mais você conhece os clientes em potencial, mais claro você terá sobre os tipos de cliente que têm maior probabilidade de comprar seu produto - e o tipo de argumento de venda de que cada um precisa. 

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Os livros que vendia eram para os pais ajudarem os filhos com as matérias da escola. Aprendi a avaliar uma rua inteira com antecedência para ter uma ideia de quantas famílias com crianças provavelmente viviam ali.

E eu aprendi a dizer da altura de uma cesta de basquete a idade provável das crianças, para que eu pudesse adaptar meu campo para pais de alunos do ensino fundamental, médio ou médio.

4. Seja gentilmente direto sobre as próximas etapas.

Se alguém está considerando seriamente uma compra, você precisa se estruturar sobre como fazer isso acontecer. Isso requer sutileza. Um cliente em potencial pode precisar apresentar a oferta a outras pessoas em sua organização ou discuti-la com o CEO. Então, eles podem dizer: “Vamos pensar sobre isso internamente e depois entrar em contato com você”.

Não deixe isso aí. Vendendo de porta em porta, aprendi que a chave é fazer novas perguntas por interesse sincero - não por insistência. Posso dizer: “Claro, absolutamente. Se você não se importa que eu pergunte: no que você mais quer pensar? ” Os compradores potenciais respondem bem a pessoas curiosas.

Também perguntei no início da conversa se a pessoa com quem estava falando geralmente tomava esse tipo de decisão de compra sozinha ou com um cônjuge. Se fosse o último, eu economizaria tempo e voltaria mais tarde para demonstrar o produto.

Essa mesma ideia se aplica a chamadas telefônicas. Sinta-se à vontade para perguntar a um cliente em potencial quem mais pode precisar avaliar. No final de uma chamada, pergunte: “Quando você se vê falando sobre isso internamente e quando poderíamos nos conectar novamente?” Seja o mais específico possível sobre a próxima etapa acordada.

5. Não se enrole.

Às vezes, os clientes em potencial estão apenas alegando que precisam pensar sobre isso ou discutir o assunto com outras pessoas. Eles já decidiram não comprar e simplesmente não querem quebrar seu espírito - pelo menos não na sua cara.

Então, como você interrompe o ciclo de chamadas intermináveis ​​para ver se eles decidiram?

Mude a pergunta. Não pergunte às pessoas simplesmente se elas têm uma decisão. Em vez disso, pergunte: “Você consegue se imaginar fazendo esta compra no próximo mês?”

Um colega meu de vendas porta a porta finalmente fez essa mudança, e a grande maioria das pessoas para quem ele ligou finalmente disse "não". Foi uma compreensão dolorosa para ele, mas uma lição crucial. Seu tempo era melhor gasto nas ruas, batendo em novas portas.

Todas essas dicas serão mais fáceis de aplicar à medida que você aumentar sua confiança. Em última análise, a confiança será seu ativo mais forte. Um dos melhores exemplos que vi foi como meu colega conheceu sua esposa. Quando ele a convidou para um encontro, ele disse: “Eu realmente gostaria de sair com você. Alguns amigos e eu vamos dar uma festa na sexta-feira, adoraria que você viesse, mas também entendo que se você não puder ir - tudo bem também. ” Ele criou um ambiente confortável para ela aceitar ou recusar.

Mais tarde, ela disse que a confiança o destacou. Até o deixava um pouco misterioso. Ela sentiu uma necessidade de ir ver quem ele era. Ele era direto, honesto, interessado nela e gracioso. Nunca é agressivo. E, no final das contas, ele se “vendeu” para ela.

Portanto, leve essas lições a sério para usar em sua carreira. E não se surpreenda se eles também compensarem para o resto da sua vida.